HUBUNGAN ANTARA PERSEPSI TERHADAP PENENTUAN TARGET DENGAN KINERJA DISTRIBUTOR MULTI LEVEL MARKETING PT. CENTRANUSA INSAN CEMERLANG (CNI)

Pendahuluan

Globalisasi memang membuat lingkungan usaha gonjang-ganjing. Menggunakan istilah Kasali (www.hri.or.id, 2003), globalisasi menciptakan apa yang disebut sebagai lingkungan vertical, yakni perusahaan harus bertanding diatas tanah yang terus bergoyang sehingga pemanfaatan peluang usaha semakin sulit dan kemungkinan kegagalan menjadi semakin besar. Hal ini menimbulkan persaingan ketat dalam usaha meraih peluang-peluang yang ada, yang akan mendorong pengembangan strategi yang mampu mengatasi persaingan tersebut sehingga perusahaan dapat tetap bertahan. Kondisi ini terjadi juga pada bagian pemasaran yang merupakan aspek penting bagi berlangsungnya suatu perusahaan. Sistem-sistem baru mulai diperkenalkan sebagai upaya untuk mengimbangi keadaan tersebut.

Salah satu sistem pemasaran baru yang saat ini sedang populer di Indonesia adalah sistem pemasaran yang mendasarkan pada konsep Multi Level Marketing (MLM) yaitu konsep pemasaran yang berasal dari Amerika yang berorientasi seratus persen pada konsumen, konsep tersebut berbeda dengan konsep pemasaran konvensional yang lebih berorientasi pada produk. Pemasaran berjenjang/Multi Level Marketing (MLM) merupakan sebagian dari sebutan orang mengenai sistem bisnis yang pemasaran produk/jasanya dilakukan oleh individu (perseorangan) untuk kemudian membentuk jaringan kerja guna memasarkan barang atau jasa. Hasil penjualan pribadi dan jaringan tersebut tiap bulan perusahaan akan memperhitungkan bonus atau komisi sebagai hasil usaha. Besar kecilnya bonus atau komisi ditentukan oleh tinggi rendahnya tingkat jenjang dari distributor tersebut (Starter Kitt CNI, 2003). Salah satu perusahaan yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing adalah PT. CNI.

Fakta yang ada sekarang bahwa distributor MLM CNI mempunyai kinerja yang bervariasi. Hal ini dapat dilihat dari pencapaian omset penjualan pribadi setiap bulan di mana terdapat perbedaan pencapaian poin pribadi bulanan antara satu distributor dengan distributor lainnya. Di satu sisi terdapat distributor yang dapat mencapai omset perbulan namun di sisi lain terdapat distributor yang tidak dapat mencapai omset perbulan sesuai dengan ketentuan perusahaan.

Kesuksesan seseorang dalam menjalankan sistem usaha mandiri (Multi Level Marketing) CNI ditentukan oleh kinerja dari orang itu sendiri. Dibutuhkan seseorang yang mempunyai motivasi dan kemampuan kerja yang tinggi untuk mencapai kinerja yang baik yaitu bagaimana mencapai omset yang tinggi dengan bergerak secara efektif.

Kinerja distributor yang ideal adalah setiap distributor dapat mencapai omset minimal penjualan pribadi (poin pribadi) dalam tiap bulan. MLM lebih mengutamakan pengembangan sumber daya manusia sebagai sumber daya yang tidak terbatas. Ungkapan tersebut dapat dipahami karena usaha ini menekankan suatu bentuk usaha mandiri sehingga keaktifan distributor untuk mencapai poin bulanan adalah kuncinya. Perusahaan akan memberikan kompensasi berupa komisi prestasi kepada distributor yang dapat mencapai poin bulanan sebagai upaya untuk membantu mereka guna mengembangkan terus potensi diri serta mampu bekerja berdasar perencanaan yang matang sehingga mampu mendorong kinerjanya.

Namun pada kenyataannya tidak semua distributor mempunyai kinerja yang tinggi sesuai harapan perusahaan. Melalui wawancara yang dilakukan peneliti dengan salah seorang Agency Manager CNI Yogyakarta diketahui bahwa pada kenyataannya masih banyak distributor yang mempunyai kinerja rendah bahkan sangat rendah. Hal ini dapat dilihat dari jumlah poin yang dihasilkan oleh masing-masing distributor masih jauh dari standar perusahaan bahkan tidak mendapatkan poin sama sekali.

Berdasarkan fakta yang dicontohkan di atas, distributor dalam suatu perusahaan mempunyai perbedaan perilaku, kemampuan, dan pengalaman dibandingkan dengan distributor lain yang bersama-sama dalam melakukan suatu pekerjaan. Perbedaan hal-hal tersebut diatas menyebabkan tiap individu mempunyai kemampuan dan kinerja yang berbeda pula. Hal ini sesuai dengan pendapat Gibson (1995) bahwa ada tiga perangkat variabel yang mempengaruhi kinerja seseorang yaitu: (a) Variabel individual. Terdiri dari: kemampuan dan keterampilan, latar belakang keluarga, tingkat sosial, pengalaman , demografis (umur, asal-usul, jenis kelamin ) (b) Variabel organisasional, terdiri dari: sumber daya, kepemimpinan, imbalan, struktur dan desain kerja. (c) Aspek psikologis, terdiri dari: persepsi, sikap, kepribadian, motivasi.

Berdasarkan pengamatan penulis, saat ini banyak perusahaan dengan sistem MLM berusaha merekrut tenaga-tenaga pemasar dari karyawan-karyawan perusahaan dan ternyata banyak orang-orang yang tertarik untuk dapat mengembangkan usaha ini karena mereka tergiur dengan imbalan-imbalan yang dijanjikan, tetapi apa yang terjadi kemudian? Banyak distributor yang akhirnya kurang aktif dalam menjalankan karena merasa kesulitan untuk dapat meraih apa yang diangan-angankan. Salah satu contoh kasus pada seorang karyawan pajak yang telah bergabung dengan perusahaan MLM CNI selama satu tahun namun posisi karir yang diperoleh belum menunjukkan peningkatan karena tidak dapat memenuhi target poin bulanan sesuai ketentuan perusahaan (CNI News, 2004).

Download Selengkapnya

Download Versi Lengkap

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: